高效供应商开发和谈判和管理

课程概述:

供应商是采购的来源,巧妇难为无米之炊,供应商是不可缺失的资源,开发出高品质的供应商,是采购工作的要点。

我专门撰文表达对Supply Base的理解,并提出能力采购的概念,都试图展现供应商对采购的巨大影响力,这是因为供应商在事实上决定了采购的核心利益:成本/质量。

我们采购的商品种类繁多,其背后的供应商更是参差不齐,如何挖掘出最好的供应商资源,维系良好的合作关系,是不小的挑战。

供应商的选择开发是规范化的,这超越了传统的主观判断,并且,由跨职能的专业团队进行审核评估。这具体的供应商选择开发中,将涉及到供应商来源,供应商能力指标,评估权重与等级标准等内容,以及评估的具体流程和现场考察等诸多细节。

尤其,在战略采购实践中,如何把握双方的合作方向,奠定长期合作的基调,建立良性的业务合作模式,更是供应商管理中的难点。

大家知道,采供双方围绕企业利益的最大化展开合作,不可回避的涉及到利益博弈,商业谈判,以及关系构建与政策设计尤为关键,这也是未来采购管理的热门话题:供应商关系管理。


课纲

第一部分:供应商管理在采购中的价值

  • 供应商的资源价值与保障角色
  • 供应商选择评估的客观性标准
  • 供应商关系管理的背景与要求

第二部分:供应商选择评估的环境与启动

  • 供应商评估选择计划性与前瞻性
  • 选择正确的供应商在采购作业的起点
  • 需求品类与优先级对供应商的影响

第三部分:新供应商开发标准与评估流程

  • 新供应商的信息来源与初步筛选
  • 设计与标准化供应商评估的指标
  • 关注供应商的质量技术服务和价格
  • 新供应商开发的评估过程(定量与定性)
  • 组建跨职能团队来参与评估供应商
  • 供应商评估过程中的的沟通与协作
  • 关注非规范化的供应商进入降低风险
  • 供应商目录化管理与供应商数据库

案例:供应商开发与寻源案例分析

第四部分:供应商绩效的评估与跟踪

  • 采购合同执行与评价供应商
  • 供应商的履约状况检查与绩效
  • 供应商绩效的评估程序与信息收集
  • 供应商绩效评估的标准设定(指标与权重)
  • 供应商绩效评估的频率与周期(季度与年度)
  • 供应商的等级评定分类与分级化管理
  • 供应商的奖惩制度设计与优胜劣汰

案例:供应商绩效评估案例分析

第五部分:供应商合作与商业谈判

  • 谈判前要做的哪些基本“功课”
  • 谈判的目标范围、设定与组合
  • 目标实现与利益权衡的进退取舍
  • 建立谈判的基调与氛围
  • 合作性与竞争性谈判的启动
  • 采购谈判的四维模型(BMIS)
  • 理性与非理性的谈判策略模式
  • 成功谈判的十二个关键策略原则

案例:供应商商业谈判案例分析

第六部分:供应商关系管理与战略寻源

  • 供应商的关系类型界定与管理
  • 战略供应商分类的标准和原则
  • 供应商策略模式(单源/多源、本地化、全球化)
  • 供应链管理视角下的供应商战略寻源
  • 竞争模式转型和产品变换下的供应商战略

案例:供应商关系管理与战略寻源案例分析