当前全球竞争压力巨大,全球供应链建设已成为企业发展的重要因素,商业中制胜的关键在于采购商务谈判技术与技巧。如何领导跨职能团队进行成本与价格分析,实现谈判的目标?


课程收益

  • 了解商品/产品价格与成本分析方法。
  • 掌握商业环境中,学会识别分配、整合谈判适用的场景与谈判策略。
  • 了解谈判的要素、基本原则和准备过程,并能够应用到具体实践之中。
  • 分析谈判的过程,并学会在谈判中运用战术。
  • 了解自己的谈判风格,并学会运用不同的谈判风格进行谈判
  • 全面按照企业实战环境,系统地构筑商业谈判获得成功的整个过程。从价格与成本分析到谈判策略选择,从谈判的准备到过程再到风格,通过课堂实际演练,提升采购谈判的实战能力。


课程大纲

第一模块:战略采购流程 & 采购价格与成本分析

战略采购步骤与谈判

  • 采购商品定位分析-卡拉捷克模型回顾
  • 根据商品定位、采购价值,制定谈判策略

“浅层”分析阶段——价格分析

  • 客户定价、成本定价、竞争对手定价

“深层”分析阶段——成本分析

  • 定义成本要素:采购成本与总成本
  • 获取成本数据、建立成本模型
  • 跟踪调整模型和RFX分析

谈判环境分析

分配式谈判适用场景

  • 锚定力量
  • 课堂演练-A、B角色分配谈判演练

整合式谈判适用场景

  • 谈判策略4象限:信任与亲密
  • 整合式双赢谈判-博弈游戏



第二模块:谈判前的准备

谈判3大要素:时间、信息、力量

谈判基本原则:人员、真实需求、解决方案、目标

谈判知识测评

商业案例分析:商业案例-力量、信息、时间变化分析

小组讨论-谈判策略的变化过程与控制要点

收集谈判情报:原则

设定谈判目标:价值区域与成交区域

分析谈判对手:组合与角色

小组演练:使用谈判工具,制定谈判计划

谈判工具:谈判准备表



第三模块:谈判的过程

谈判的过程:准备、开始、探索、结束

谈判的战术:推、拉、转移

克服谈判障碍

  • 应对不易沟通的对手
  • 提问技巧:开放式/封闭式问题
  • 反馈技巧:I-I-YOU模型
  • 拒绝技巧:Say NO 四步法

整合式谈判演练:

  • 买、卖、观察员角色分配
  • 谈判准备-目标设定、谈判策略制定
  • 谈判过程演练并针对行为与结论反馈



第四模块:确定谈判风格

谈判风格矩阵

  • 分析型/原则型风格
  • 坚定型/鲁莽型风格
  • 实际型/务实型风格
  • 规范型/和善型风格
  • 直觉型/外向型风格
  • 外交型风格

小组演练:

  • 谈判风格实际测评
  • 尝试采用不同谈判风格进行实际谈判演练

谈判工具:力量分析表、谈判风格评估表